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EXPERIENCIA
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OPERACIONES CORPORATIVAS
Situación de partida

Empresa de mediana dimensión del sector de calefacción y climatización con una estrategia de crecimiento agresivo en zonas geográficas con menos competencia, se planteaba cómo abordar ese proceso, si orgánicamente o mediante adquisiciones, teniendo en cuenta su capacidad de generar recursos y el acceso a financiación externa.

Metodología

Se inició, con carácter previo, un estudio de los factores de éxito del sector para determinar el posicionamiento de las empresas locales, concluyendo que el establecimiento de delegaciones no desplazaría a las empresas ya instaladas y con cierta antigüedad. A partir de esa evidencia, se diseñó un modelo de adquisiciones para las zonas identificadas, mediante un sistema de precios variables que incentivase al vendedor y que a su vez no inmovilizase fondos de forma anticipada. Posteriormente, se llevó a cabo un trabajo de campo para identificar empresas candidatas con una posición consolidada en su zona en base a criterios del tipo, propietarios con dificultades de sucesión y / o que quisieran incorporarse a un grupo mayor debido a algunas dificultades financieras.

Resultados

El modelo de adquisición a precio variable y la identificación de perfiles de empresas objetivo, permitió un crecimiento en dos años de más de un 30 % de los ingresos, en un mercado maduro, con la adquisición de seis empresas y personal cualificado, sin mermar la capacidad financiera de la empresa.

 
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